لو دخلت محل لشراء قميص ب ٣٠٠ جنيه ، و أخبرك احدهم ان هناك محلا على بعد ٢٠ دقيقة تقريبا يبيع نفس القميص بتخفيض ١٠٠ جنيه ، فمن المرجح ان تترك هذا المحل و تشتري من الاخر . عين العقل !!
العجيبة انك لو ذهبت لشراء سيارة ب ٣٠٠ الف جنيه من احد المحلات ، و اخبرك احدهم ان هناك محلا على نفس المسافة يبيع نفس السيارة بتخفيض ٢٠٠ جنيه ، فإنك على اكثر ترجيح ستستمر في شرائك متجاهلا هذا التخفيض.
ويعني هذا انك رأيت " المائة " اعلى قيمة من " المائتين" ، فلا تستغرب فان الناس لا تستطيع الحكم على الأمور في " المطلق " و لكنها تحكم " بالنسبي" ..و من ثم باتت " المائة" جنيه في حالة القميص اهم من ٢٠٠ جنيه في حالة السيارة.
علماء النفس يسمون ذلك Anchoring او " الارتساء" ، وهي ترجمة صعبة لكن تفي بالغرض.
يمكن الاستفادة منها ، على السريع ، في التسويق . اذا كنت تريد بيع سلعة راكدة عندك مثلا ضعها وسط سلعتين متشابهتين احدهما منخفضة السعر جدا ، و الاخرى اعلى في سعرها بكثير. الناس تشتري الاوسط حيث يستبعدون السلعة ذات السعر الأدنى جدا خشية من ضعف الجودة ، و الأعلى لانه " غالي " . هذه عاداتنا في الشراء .
لا تضع على نفس رف العرض سلعتين بنفس السعر و متشابهتان مثل تلفزيون توشيبا و بجانبه ال جي و سوني .في هذه الحال لن يشتري الزبون اي منهم حيث أصابته الحيرة نتيجة عدم توافر عنصر للمقارنة .. او سوف يدخل في مقارنات فنية ستعوق قرار شرائه في النهاية ..خلي بالك !!
لا تنسى ان تكون السلعة معروضة في مستوى النظر.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق